（原标题：出口收款账期拉长了）亿策略
越来越多的海外客户要求将付款账期拉长到90至120天，这让刘毅既郁闷又为难。
刘毅是一名外贸从业者，经营着一家灯具及家居设计生产出口企业。企业拥有逾40个合作多年的海外客户，遍布东盟、南亚、东欧及非洲地区。当下，有约五分之一的海外客户向他提出了希望将付款账期拉长到90至120天的要求，这是他在过去20多年的外贸从业历程中从未遇到的状况。“都是合作多年的老客户，一旦拒绝就意味着彼此的合作缘分结束，但如果我一味迁就，等于给自己带来更严峻资金周转压力与更高收款安全性风险。”11月6日，他向记者感慨地说。
在互联网社交平台上，“如何应对海外客户拉长付款账期”的讨论在过去两个月迅速增加。
多名外贸企业主向记者透露，他们也遭遇不少海外客户突然提出将付款账期拉长到90至120天的情况。客户给出的理由是宏观经济波动导致当地居民消费意愿与消费能力下滑，拖累产品销售周期变长，所以他们不得已拉长外贸尾款的付款账期。
这些外贸企业主不约而同地担心，一旦自己同意海外客户的这项要求，等于将自己置于危险处境——一旦部分海外客户在持续拉长付款账期的名义下“恶意欠款”，他们将遭遇不小的外贸订单损失。
刘毅坦言，一旦出现两到三笔外贸订单的恶意欠款，自己一整年的业务利润都将被吞噬。更让他害怕的，是海外客户付款账期拉长，日益影响外贸企业与上游供货商的资金结算，可能会拖累外贸产业链陷入资金结算违约的漩涡。
他们纷纷提出延期付款
每年，刘毅的海外客户会采购400万至500万美元的各类灯具及家居产品，随之形成相对固定的外贸付款结算方式——在支付约30%预付款后，只要刘毅生产的灯具及家居产品抵达海外港口，海外客户在收到货物并确认提货单相关资料后，就会在45至60天内支付剩余的外贸尾款。
过去20年亿策略，刘毅的个别海外客户曾因遭遇特殊状况，不得不将付款账期拉长到90至120天。但这属于极其偶然的个案，且海外客户很快恢复45至60天的外贸尾款付款账期。如今，他察觉到海外客户拉长付款账期正变得“司空见惯”。
但是，今年下半年起，刘毅突然发现提出90至120天付款账期的海外客户持续增加。如今，他的逾40个海外客户里，提出这项要求的占比达到20%，主要集中在非洲、南亚、东欧等市场。他们的理由相似——国际地缘政治风险升级与全球贸易摩擦持续导致当地经济不景气，民众消费能力普遍下滑，引发产品销售难度加大与商家资金回笼时间更长，因此他们只能向中国供货商提出拉长付款周期的要求。
两名东欧地区的客户还向刘毅诉苦，他们年初采购的两批次灯具产品尚未售罄，现在只能寄希望于圣诞节打折促销以尽快回笼资金，力争在明年初结清6月份采购的灯具产品货款。
记者多方了解到，遭遇海外客户付款账期大幅拉长的外贸企业为数不少。在互联网社交平台，越来越多外贸企业开始请教如何应对海外客户突然提出的拉长付款账期问题。
在义乌从事五金工具出口生意的蔡志国告诉记者，通过与多名海外客户沟通，他发现越来越多的海外客户将付款账期拉长到90至120天，主要受到三个因素影响，一是全球宏观经济波动导致不少国家民众消费能力下降与商家资金回笼速度变慢，二是面对美联储“缓慢”降息，部分海外客户不愿承担高息融资来支付货款，于是他们拉长付款账期，希望未来2至3个月美联储持续降息，到时他们支付货款的融资成本就会明显降低；三是下半年美元指数无视美联储降息，持续回升并收复100整数关口，导致不少新兴市场货币再度遭遇较高贬值压力，当地金融监管部门开始收紧资本跨境流动及资金兑换举措，令众多海外客户难以兑换美元并按时支付外贸尾款。
不久前，蔡志国接到一笔来自非洲客户的20万美元订单，但在付款环节出现波折。原先这名非洲客户支付订单尾款的账期是60天，但在10月份，他表示美元指数反弹导致本国货币汇率贬值幅度较大，当地金融监管部门决定优先将美元储备用于维持本国货币汇率稳定，所以他只能先将付款账期拉长至120天。若4个月后，当地金融监管部门仍没有放宽资金兑换及跨境资金流动的举措，付款账期还需继续延长至少90天。
蔡志国意欲放弃这笔订单，但该客户急需这批五金产品，又提出可以通过地下钱庄模式，在收到货物后120天内支付尾款，蔡志国需承担约5%手续费。最终，蔡志国担心此举会导致自己的海外账户被冻结，决定放弃这笔生意。
“逾120天的付款账期实在太长，这笔订单的利润率不到5%，在扣除付款账期拉长所衍生的垫资成本后，我几乎不赚钱。”他直言。
恶意拖欠风险升温
面对越来越多的海外客户提出拉长付款账期的要求，刘毅也曾想过拒绝，但最终选择妥协。“我不想因此结束彼此多年的合作关系。”他无奈地表示。另一个更现实的因素是，这些海外客户不缺中国供货商——如果刘毅决定对拉长付款账期说“不”亿策略，他们很快会找到愿意接受更长付款账期的中国供货商。
但是，刘毅同意多名海外客户将付款账期拉长，资金周转压力与收款安全性风险接踵而至。
过去两个月，刘毅只能拿出自己的积蓄，先垫付部分上游供货商的原材料采购费用，原先这些结算资金都来自海外客户的外贸付款。更让他揪心的是，自己已多日难眠，满脑子想着：“万一海外客户恶意拖欠不付款，自己该怎么办？”
在近期举行的广交会上，刘毅做出决定——只要海外新客户提出将付款账期拉长到90至120天，他果断拒绝这笔生意，不让自己为日益增加的外贸收款安全性风险而深度忧郁。
记者多方了解到，面对海外客户拉长付款账期的要求，不少外贸企业也采取应对办法，一是提议给出外贸尾款按9折至95折结算的优惠，但前提是海外客户需在60天内全额支付尾款；二是要求海外客户先增加20%的外贸订单预付款，降低外贸企业的收款安全性风险。
但是，这些应对办法收效有限。因为海外客户一再表示自己确有付款的意愿，但当前经济不景气导致产品销售周期拉长，自己也囊中羞涩，难以接受按折扣尽早付款及增加预付款的办法。
近日，蔡志国听说身边多个外贸同行已遭遇海外客户拉长付款账期—没能支付外贸尾款—恶意拖欠的状况，骤然心头一紧，决定不再一味迁就海外客户。
“即便是多年合作的海外客户，只要他们没在120天内付清尾款，我宁可损失这个客户，也不想遭遇收款违约风险。”蔡志国说。此外，他有意识地控制单笔外贸订单金额，避免自己在面对海外客户从拉长账期到拖欠不付款等极端情况下，遭遇难以承受的订单损失。
向银行筹资也难了
随着要求拉长付款账期的海外客户日益增多，刘毅与蔡志国均感到资金周转压力加大。这迫使他们不得不寻找筹资解决方案。
9月中旬起，刘毅尝试向当地三家银行申请对外贸易融资与应收账款质押贷款，用于支付上游供货商的原料采购费用与维持企业日常经营开支。
但是，当地三家银行也都提高了相关贷款的准入门槛。
刘毅对此一度感到费解。以往，银行会调取企业海外客户的付款记录，作为评估海外客户付款意愿与付款能力的重要依据。只要海外客户保持较高的付款稳定性，通常情况下银行都会给予相应的贸易融资贷款。如今，这些银行纷纷婉拒刘毅的贷款申请。
不久后，刘毅明白了其中的原委——银行了解到海外客户拉长付款账期，也担心其中隐藏的恶意拖欠风险，到时外贸企业可能缺乏足够的资金来偿还贷款。
一家当地城商行跨境业务部门负责人私下提醒刘毅需做好两手准备，一是先找好海外律师，一旦海外客户出现恶意拖欠账款，就迅速通过海外律师诉诸法律索赔；二是针对海外客户拉长付款账期，外贸企业应在外贸订单合同签订过程中增加分期付款、高额违约金、滞纳金等条款，捍卫自身权益。
蔡志国尝试通过出口信用保险“对冲”海外客户付款违约风险，并以出口信用保险保单作为增信举措，向银行申请贸易融资贷款以减轻资金周转压力。但在实际操作过程中，他发现不少海外客户在出口信用保险公司缺乏信用评级，导致自己短期内难以采购出口信用保险。
即便个别海外客户在出口信用保险公司具有信用评级，但由于他们向其他外贸企业要求拉长付款账期，相关保险公司基于风险控制考虑，给出较高的保费，令蔡志国打了退堂鼓。
为了进一步减轻自身资金周转压力，蔡志国也开始与部分上游供货商磋商拉长付款周期。他给出的承诺是，只要海外客户在120天后支付外贸尾款，他第一时间就结清原材料采购款。
这也让他意识到，海外客户拉长付款账期正悄然向外贸产业链传导——海外客户违约可能引发多米诺效应，导致外贸企业与上游供货商的资金结算也出现履约风险。
过去一个月，刘毅与海外客户的沟通频率明显增加，一方面努力打好“感情牌”，希望他们能将圣诞节打折促销回笼的资金，优先支付自己的外贸尾款；另一方面也能密切关注他们的动向，尽早采取措施防范他们的违约风险。
“我真心希望能和他们保持更长久的业务合作。”他告诉记者。为此他向多名海外客户承诺亿策略，只要他们能在账期内支付外贸尾款，明年可以对他们采购的部分灯具家居产品给予更高折扣。
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